La liberté promise par le freelancing apporte aussi son lot de questions. Parmi lesquels : Comment fixer ses tarifs ? Faut-il se rémunérer au temps passé ? À la mission ? Comment déterminer le juste prix ? Ne t’inquiète pas, c’est normal de se sentir perdu. Mais avec la bonne approche, tu vas réussir à trouver le juste équilibre entre rentabilité et intérêt pour tes clients. En attendant, je te donne ma méthode de fixation de prix.
Un prix trop bas. Tes clients potentiels pourraient douter de ta qualité. Un tarif trop élevé. Tu risques de les faire fuir.
Alors comment naviguer entre ces deux extrêmes ? Commence par te poser deux questions essentielles.
En plus de vérifier s’il existe une réelle opportunité de marché, cette analyse te permet de comprendre les attentes financières de tes clients.
Le prix le plus bas n’est pas toujours le mieux perçu. Nombre de clients sont prêts à payer plus cher s’ils perçoivent un travail comme étant supérieur.
Par exemple : un client peut décider de travailler avec un développeur web qui facture 20% plus cher que la concurrence parce que celui-ci propose un suivi post-lancement de trois mois. Une entreprise peut aussi choisir un graphiste aux tarifs plus élevés parce que ses créations se démarquent.
La valeur perçue justifie souvent l’investissement supplémentaire.
Mais alors que veut ton client exactement ? Pour le savoir, je te conseille d’utiliser des questionnaires ou de mener des entretiens directs. Et là, deux questions doivent impérativement revenir : « En dessous de quel prix estimez-vous que le service ne serait pas bon ?” et « au-dessus de quel prix le trouveriez-vous trop cher ? » À travers ces enquêtes, tu peux mesurer leur connaissance des prix pratiqués sur le marché et leurs attentes de tarif (le fameux « prix psychologique ».
L’analyse de ces réponses te permettra d’identifier le prix de vente accepté par la majorité de tes clients potentiels, et donc, de fixer un tarif cohérent.
L’analyse de ta clientèle est un bon début, mais elle ne suffit pas. Tu dois aussi comprendre les prix du marché. Autrement dit : que font tes concurrents ?
Fais un tour d’horizon détaillé en notant :
N’oublie pas de tenir compte du contexte de ton analyse. Si l’un de tes concurrents a lancé une campagne de communication, il aura probablement mis en avant certains services à des prix attractifs. Mais pour une durée limitée.
Pour trouver ces informations, rendez-vous sur le site ou les réseaux sociaux de tes concurrents. L’objectif n’est pas forcément de proposer des prix plus bas, mais plutôt de concevoir une offre qui apporte davantage de valeur à tes clients. Et ce, tout en restant cohérent avec la réalité du marché.
En bonus, ça t’aidera à définir ta stratégie marketing : Veux-tu te positionner comme un expert spécialisé, un leader incontournable de ton secteur ou un freelance accessible ?
💡 Une des plus grandes peurs des freelances débutants est d’afficher des tarifs trop élevés. Ils craignent de paraître prétentieux, de perdre des clients potentiels ou de renvoyer une mauvaise image. Ces peurs sont compréhensibles, mais elles peuvent sérieusement freiner ta progression.
Avant de déterminer tes tarifs, il est temps de sortir ta calculette. Et oui, tes revenus de freelance doivent te permettre de vivre (confortablement de préférence). Mais de combien as-tu besoin chaque mois ?
Plusieurs éléments sont à prendre en compte pour ton tableau de calcul :
Cette analyse te donnera un seuil minimal à atteindre pour que ton activité soit viable.
👉 Mon conseil : ne sois pas trop ambitieux la première année. En début de carrière, ton tarif sera probablement modeste. Avec l’expérience, la spécialisation et les références qui s’accumulent, tu pourras progressivement justifier des tarifs plus élevés auprès de tes clients.
Il existe deux grandes approches pour fixer ses tarifs en tant que solopreneur.
C’est la formule la plus classique et la plus simple à mettre en place. Tu fixes un tarif horaire ou journalier (le fameux TJM que l’on retrouve sur les plateformes de type Malt).
Pour le calculer correctement, tu dois estimer le temps nécessaire pour chaque projet. Ça inclut tout le processus ; la communication avec le client, la recherche et la planification, la réalisation concrète, les corrections et la livraison finale.
Mais attention, cette approche présente plusieurs inconvénients . Elle te place d’office en comparaison directe avec les autres freelances. Et dans ce jeu de comparaison, c’est souvent une course vers le bas : « Qui sera le moins cher ? « .
En plus, on a tendance à sous-estimer le temps nécessaire pour accomplir une tâche. Les allers-retours avec le client, les révisions, les débriefings, …. tout cela prend plus de temps que prévu. Mais une fois que tu as annoncé ton tarif horaire, il est très mal vu de le revoir à la hausse.
Enfin, le taux horaire a tendance à dévaloriser ton travail, comme si chaque heure avait la même valeur. Or, si ton travail permet à ton client de faire un bond en avant dans son business, cela devrait se refléter dans ton prix, indépendamment du temps passé.
Le pire, c’est que le pricing à l’heure ne récompense pas du tout ta capacité à travailler efficacement. Plus tu deviens rapide et expérimenté, moins tu gagnes d’argent. C’est un comble : tu vends de la quantité de temps, pas la qualité de ton expertise.
Cette approche change radicalement ta façon de voir la valeur de ton travail. Au lieu de vendre ton temps comme une marchandise, tu proposes des solutions à des problèmes concrets. C’est d’ailleurs l’objectif de ta création d’entreprise, non ?
Réfléchis un instant : pourquoi un client fait-il appel à toi ? La réponse se trouve généralement dans l’un de ces deux scénarios : soit il cherche à stopper une hémorragie financière, soit il veut augmenter ses revenus.
Fixer ses prix au forfait permet de valoriser l’impact que tu génères plutôt que sur le temps que tu investis.
Imagine que ton travail de développeur frontend permette à un e-commerce d’améliorer son taux de conversion de 2%. Si ce site réalise 100 000 de ventes mensuelles, ton intervention lui rapporte 2 000 ventes supplémentaires par mois. Dans cette perspective, un forfait de 2 000 € paraît soudain très raisonnable. Peu importe si tu n’y passes que trois jours.
Si tu appliques actuellement un prix à l’heure, voici mes conseils pour optimiser tes tarifs :
Prêt à fixer un tarif qui reflète vraiment la valeur de ton travail ?
